Deneyim

Irak'a girmeye hazırlanan bir teknoloji şirketinin, faaliyete geçebilmesi için izlemesi gereken mevzuat adımlarına, yerel ruhsat gerekliliklerine ve iletişim kurması gereken kamu paydaşlarına dair gerçekçi bir görünüme ihtiyacı vardı.

Hukuki kurulum, yerel tescil ve kamu ilişkilerinin inşasını bir ilk ticari hedef listesiyle birlikte sıralayan aşamalı bir giriş planı hazırladık; böylece ilk on iki ay, ucu açık bir arayış yerine net ve ulaşılabilir kilometre taşlarına sahip oldu.

Süreç, şirketin ilk yerel işe alımlarına ve kamuyla ilk görüşmelerine kadar sürdü; ekibimiz her aşamada sürekliliği sağladı.

Uluslararası bir enerji ekipmanı tedarikçisinin, olay sonrası edinilen dağınık bilgilere dayanmak yerine, ulusal ve vilayet kurumları genelinde yaklaşan ihalelere dair tutarlı bir görünürlüğe ihtiyacı vardı.

Müşterinin öncelikli teknik kategorilerini kapsayan, sürekli güncellenen bir ihale hattı kurduk; her fırsatı müşterinin gerçek yetkinliği ve geçmiş kazanma örüntüleriyle puanladık ve en güçlü eşleşmeleri kamuya açık son tarihlerden önce işaretledik.

Sonuç, teklifin son haftalarında telaşla dosya hazırlamak yerine, müşterinin zamanında harekete geçebileceği bir kısa liste oldu.

Endüstriyel bir tedarikçi Irak pazarına yerel bir dağıtım ortağı üzerinden girmek istiyordu, ancak ülke dışından adayları belirlemenin veya değerlendirmenin güvenilir bir yolu yoktu.

Potansiyel distribütörlerden oluşan bir havuz oluşturduk, ardından bunları ticari kapasite, mevcut sektör ilişkileri ve uyum durumu açısından eledik ve alanı müşterinin güvenle doğrudan müzakereye taşıyabileceği bir kısa listeye indirdik.

Müzakere sürecinde de yer alarak yalnızca ilk anlaşmayı değil, müşterinin uzun vadeli çıkarlarını koruyan koşulların yapılandırılmasına yardımcı olduk.

Çok yıllı bir kamu sektörü fırsatı, birkaç onay aşaması boyunca ülke içinde sürekli temas gerektiriyordu — müşterinin uluslararası ekibinin tek başına sürdüremeyeceği bir şeydi bu.

Sürekli yerel temsil sağladık; fırsatı her aşamada ilgili kamu kurumlarıyla hizada tuttuk ve sorunları, gecikmeye dönüşmeden müşterinin yanıt verebileceği kadar erken gün yüzüne çıkardık.

Bu kesintisiz yerel varlık, ilk usul engelinde tıkanan bir proje ile ilerlemeyi sürdüren bir proje arasındaki farkı yarattı.

Yönetim kurulu düzeyinde bir sermaye tahsisi kararı öncesinde, bir altyapı yatırımcısının bölgesel talebe ve Irak pazarına özgü risklere dair bağımsız, veriye dayalı bir görüşe ihtiyacı vardı.

Talep modellemesini, mevzuat riski değerlendirmesini ve başlangıçta yalnızca masa başı araştırmayla kurulmuş varsayımların sahada doğrulanmasını birleştiren bir fizibilite çalışması sunduk.

Çalışma, yönetim kuruluna kararı için net bir dayanak sağladı; dipnot olarak bırakılmak yerine aktif yönetilmesi gereken risk faktörleri de buna dâhildi.

Bağdat'ta ilk yerini edinmiş bir tüketim ürünleri şirketi, lojistik maliyetlerini aşırı zorlamadan ve hizmet kalitesi üzerindeki denetimini yitirmeden dağıtımını ek vilayetlere yaymak istiyordu.

Vilayet kapsamını gerçekçi lojistik maliyetlerle dengeleyen bir dağıtım modeli kurduk ve vilayet ortaklarını yalnızca ilk sevkiyat döngüsü için değil, uzun vadede bağlı tutacak teşvik yapıları ekledik.

Model, müşteriye kaynak ayıramayacağı topyekûn bir açılım yerine net ve sıralı bir büyüme yolu sundu.